7 dicas infalíveis de abordagem nas vendas

Por: Bia Barros

Categoria: Seu Negócio, Dicas de Vendas, Seu Negócio

05 junho 2017

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Uma coisa que aprendi nesse tempo de consultora é que não existe receita de bolo para a venda. Às vezes o que serve para uma consultora, não serve para outra. Até mesmo porque o perfil dos clientes muda muito e a gente tem que saber abordar os diferentes tipos de pessoas.  A consultora digital, por exemplo, tem o desafio de atrair um consumidor com hábitos acelerados, antenados e que não tem a perder. Nesse sentido, nossa atividade que visa a venda por relações tem que passar por uma repaginada para se adaptar a um ambiente impessoal, informal e múltiplo. Ou seja, a tentativa de seduzir novos clientes precisa dar lugar a uma abordagem mais prática, objetivo e sem tempo a perder.

O mesmo vale para quem tem uma clientela masculina. Tenho um amigo que compra de mim e não suporta esperar. Ele prefere comprar um produto mais caro do que esperar para receber um perfume ou um desodorante. Nesse caso, nem adianta mostrar a revista. Eu já chego para ele com o perfume ou desodorante em mãos para pronta-entrega. Percebe que a gente precisa entender o comportamento do nosso cliente para vender? Então, aqui vão algumas dicas que garantem um olhar mais apurado para abordar cada perfil de consumidor.

  • Não apresente o que não foi solicitado: um erro comum na abordagem do cliente é ter a pretensão de saber mais do que o cliente sobre o que ele precisa. Se você for muito incisiva ou insistente, vai acabar espantando o cliente, sem ter ganhado sequer a sua curiosidade. Você precisa saber o tempo certo para abordá-lo, de uma forma sutil, entender o que ele está precisando e querendo. E é esse o foco: concentrar-se no que ele quer e o que espera de determinado produto.
  • Traga informações relevantes: os consumidores hoje, de uma forma geral, são muito mais antenados e quando procuram um produto já sabem mais ou menos quanto ele custa, os preços da concorrência e os benefícios que trazem. Então, ao invés de perder tempo repetindo informações que ele já tem, o melhor é focar no que torna a marca ou produto inigualáveis. No caso da Natura, há uma gama de informações que você pode explorar como argumento de vendas: a Natura não testa em animais, é uma empresa com certificado B Company, que são empresas social e ambientalmente sustentáveis.  Por isso, é importante sempre se informar, participar dos treinamentos e buscar informações relevantes sobre o produto que está vendendo porque é isso que vai levar as pessoas a fecharem negócio com você.
  • Conecte-se emocionalmente com o seu cliente: ou seja, venda por relações significa foco nas conexões que a gente estabelece com os nossos clientes. Isso não pode ser forçado porque as pessoas sentem quanto isso é verdadeiro ou não. Mas isso significa ter empatia com a pessoa, mostrar que você está atento a necessidade dela, ser gentil, manter contato independente das vendas, ligar no aniversário, dizer que lembrou da pessoa em um momento especial. Enfim, isso não só fideliza o cliente, mas promove um encontro gostoso entre as pessoas. Com o tempo, você já vai saber o que aquela pessoa gosta, quais são os produtos que tem venda garantida com ela e o que não pode apresentar de jeito nenhum.
  • Você precisa falar a língua do seu cliente: quem quer vender, tem que saber falar com todas as pessoas, independente da orientação sexual, do credo ou raça. Isso significa que você tem que atender bem qualquer pessoa, independente das suas crenças pessoais. Se você está falando com um jovem não adianta usar a mesma abordagem que você usa na Igreja ou com a aquela cliente antiga. Isso é importante não só do ponto de vista comercial, mas a gente tem que ampliar a mente, se abrir para conhecer as pessoas e respeitar cada pessoa individualmente. Então, exercite a tolerância e trate todo mundo igualmente bem!
  • Cuide da aparência: você é a vitrine da marca que representa. Por isso, se você está vendendo cosméticos também precisa se apresentar bem. Usar uma maquiagem adequada, bem vestida e mostrar que você gosta tanto dos produtos que vende e é a primeira que usá-lo. Isso faz a diferença e dá credibilidade. Imagine: você ia confiar num dentista sem dentes ou num endocrinologista obeso? O mesmo vale para o trabalho de vendas. Se você não for apaixonada pelos produtos que vende, não adianta tentar convencer os outros.
  • Falar a verdade sempre: não adianta mentir para garantir uma venda. Dizer que um produto cai bem quando não cai, é besteira! Uma vez que o cliente percebe que você não foi sincera com ele, nunca mais vai confiar em você. Então, quando a cliente quer um produto que não fique bem, você pode oferecer outra opção sutilmente e mostrar quais as características combinam com a pessoa. O mesmo vale para as promoções. Não diga que o produto vale o que não vale. Atualmente, todo mundo está conectado e é muito fácil descobrir o valor real dos produtos.
  • Entenda o perfil de cada cliente: você não precisa ser psicólogo para entender que cada pessoa tem um estilo. Por isso, você precisa conhecer os tipos de clientes para saber qual a tática que vai usar para fechar um negócio. Se seu cliente, é indeciso, não adianta apresentar várias opções de produtos. Clientes mais enérgicos, estão mais interessadas em fazer bom negócio do que em saber dos diferencias do produto. Então, para ele, você tem que mostrar as promoções, os brindes e mostrar aonde ele vai lucrar fechando negócio com você. Consumidores desconfiados vão precisar de muitas informações, dados e fatos que provem o que você está falando. No caso do teste de animais, por exemplo, vale a pena mostrar as matérias sobre isso, apresentar a composição do produto e os certificados que a Natura recebeu para comprovar os diferenciais da marca. Para aqueles clientes que só acreditam vendo, invista nas amostras e demonstradores. Isso faz a diferença para aquele cliente louco por demos. Se for uma cliente agradável você pode puxar mais conversar, brincar e esticar o assunto. Mas o que importa é saber que você tem estratégia para cada perfil de consumidor.

E você, comente com a gente qual a abordagem que usa para conquistar e atrais seus clientes!

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2 responses to “7 dicas infalíveis de abordagem nas vendas”

  1. É sempre bom agregar conhecimentos. Gostei das orientações, visto que são bem pertinentes.
    Obrigada!

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